Lean Startup di Eric Ries – seconda parte

The Lean Startup

The Lean Startup

The Lean Startup è il libro del 2011 di Eric Ries nel quale viene introdotto un nuovo e moderno approccio imprenditoriale, definito dallo stesso Ries negli anni precedenti e divenuto molto in voga soprattutto tra le Startup della Silicon Valley.

All’interno di questa opera Eric Ries introduce una nuova dimensione nello strutturare l’impresa, rendendola più agile e soprattutto rendendo i progressi più facilmente verificabili: vengono introdotti nuovi concetti, nuove metriche per valutare l’andamento dell’azienda ed una nuova metodologia (ciclica) di produzione.

Nell’articolo precedente sono già stati introdotti alcuni tra i più importanti concetti introdotti dalla metodologia Lean Startup, in questo articolo concluderemo la panoramica sulla metodologia e le innovazioni portate dall’approccio Lean di Eric Ries. Se desideri saperne di più, puoi acquistare il libro su Amazon in tre versioni:

Pivot

Il pivot è un momento chiave all’interno del ciclo di vita di una Lean Startup: le cose non stanno andando come sperato, bisogna fare qualcosa o dovremo chiudere baracca. E’ il momento di fare pivot.

Ma cosa si intende per fare pivot? Fare pivot è eseguire una correzione strutturata della strategia, fondamentalmente consiste nel testare una nuova ipotesi fondamentale sul prodotto, strategia o engine di crescita. Esistono diversi tipi di pivot:

  • Zoom In: una feature diventa l’intero prodotto
  • Zoom Out: un prodotto diventa una feature di un nuovo prodotto più grande
  • Customer Segment: il prodotto funziona, per un segmento diverso da quello a cui lo avevo destinato nei miei piani, faccio diventare questo segmento inaspettato il mio target principale
  • Customer Need Pivot: il prodotto va bene in parte, l’ipotesi era parzialmente vera, l’utente stesso mi dice che vuole una cosa leggermente diversa
  • Platform Pivot: trasformo il prodotto da un applicazione a una piattaforma o viceversa
  • Business Architecture Pivot: passo da una struttura ad alto margine e basso volume (B2C) ad una a basso margine ed alto volume (B2B), o viceversa
  • Value Capture Pivot: cambio il revenue model
  • Engine of growth pivot: cambio l’engine della crescita, che di solito può essere viral, sticky o paid growth
  • Channel pivot: cambio il canale di vendita
  • Technology Pivot: cambio la tecnologia adottata, ma non il business

Il lavoro in batch

Il batch consiste nel numero di pezzi che coinvolge una singola lavorazione. La Lean Startup dovrebbe lavorare con batch di dimensioni ridotte.

Certo con Batch di grandi dimensioni si può applicare l’effetto “Catena di Montaggio” introdotto da Ford e quindi si pensa di avere una maggior produttività, ma bisogna considerare anche un’altra evenienza, che nel caso moderno di mercati dinamici e startup ha una preponderanza sulla mera produttività.

Per capire il perchè, l’autore del libro ricorre ad un esempio: ipotizza di avere 100 buste da imbustare e francobollare: imbustandole tutte e 100 prima, e successivamente francobollandole 100, ha un batch di dimensione 100. Se invece ne prende una alla volta, la imbusta e la francobollo e passa solo dopo alla successiva, ha un batch size di 1. Un batch size di 1 (SINGLE-PIECE FLOW) ha il vantaggio enorme  di identificare eventuali problemi del francobollo prima di aver imbustato 100 buste in modo errato.

Analisi di coorte o analisi osservazionale

E’ un tipo di analisi nella quale vengono separate le percentuali di utenti all’interno della popolazione totale che compiono le azioni desiderate, ad esempio:

  • il 50% degli utenti si è registrato
  • il 30% è tornato
  • il 5% ha comprato qualcosa

Stilando l’andamento temporale delle varie percentuali ad intervalli di tempo differenti, e soprattutto prima e dopo un pivot, è possibile determinare quantitativamente l’effetto del nostro pivot sugli utenti (ad esempio, dopo il Pivot il la percentuale dei clienti che compra qualcosa è raddoppiata).

Engine della crescita

E’ un termine già introdotto in precedenza, senza spiegare in cosa consistesse. In pratica si tratta del modo nel quale la nostra azienda ha intenzione di crescere nel tempo, esistono vari modelli.

Innanzitutto è possibile distinguere i modelli in:

  • Engine jump-start, legati ad azioni una tantum, ad esempio pubblicità di 1 volta in tv e poi basta
  • Engine sostenibili, cioè mantenibili, che agiscono in maniera continuativa, arrivano sempre nuovi utenti a causa delle mie azioni eseguite in passato e magari a causa delle azioni dei vecchi utenti.
    E’ possibile distinguere tre categorie di engine sostenibili:

    • Sticky: i clienti che passano al prodotto poi ci rimangono (es. acquisti ripetuti o abbonamenti)
    • Viral: basato sul passaparola: l’utente evangelizza su un certo prodotto, anche se il viral ancora più efficace è quello dove l’utente non deve dire nulla, il prodotto contagia solo per il fatto che l’utente lo usa e gli altri lo vedono (cossidetto side effect dell’utilizzo, come furono le cuffie bianche dell’ipod in metropolitana, oppure il link in basso “Iscriviti ad Hotmail” nelle mail di hotmail). Matematicamente è possibile definire un viral coefficient, numero dei nuovi utenti dovuti ad un vecchio iscritto. Se è 0.1 non si andrà lontano: 100 utenti ne portano 10, quei 10 un altro e poi l’effetto virale è praticamente finito. se invece è vicino a 1 dura molto di più, se è addirittura sopra 1 ho una crescita esponenziale.
    • Paid growth: acquisto clienti pagandoli, ovviamente è sostenibile se il costo di acquisizione di un cliente (costo marginale) è minore del lifetime customer value (non il prezzo dell’acquisto iniziale, ma tutto quello che il cliente comprerà nella sua storia con il mio sito). Questa differenza (profitto marginale) posso reinvestirla in pubblicità andando a creare un circolo virtuoso. Questo tipo di engine è adatto a quei prodotti non intrinsecamente virali. Oltre alla pubblicità posso inserire dentro questa categoria tutte quelle pratiche per le quali posso stabilire un costo/cliente-acquisito (es. vendite in outsorcing).

Gli engine growth possono essere usati assieme, ma di solito conviene concentrarsi su uno solo, e soprattutto tenere in mente che un engine growth finisce la “benzina” dopo un certo periodo variabile, a quel punto sarà necessario un rinnovamento di strategia o addirittura un pivot.

Problem Solving nella Lean Startup

Per ogni problema, sia di marketing che di sviluppo del prodotto, viene suggerito di chiedersi sempre cinque volte “perchè”, a cascata, come fanno i bambini, andando a trovare cause sempre più a monte.
Per ogni livello di “Perchè?” individuare una soluzione al problema corrispondente a quel livello: di solito più il “perchè” è generale (cioè muovendosi verso l’ultimo dei cinque) più la soluzione per risolverlo è costosa.

Viene evidenziata l’importanza, all’interno di questo procedimento, di non dare le colpe a nessuno, e se qualcuno ha sbagliato cambiare il processo produttivo in modo che non sia piu possibile ripetere quel tipo di errore in futuro (la soluzione all’ultimo dei perchè deve essere incentrato su questo).

L’azienda che cresce

Se l’azienda va bene e cresce, nuove problematiche si affacceranno all’orizzonte, in particolare sarà necessario bilanciare:

  • il soddisfacimento delle esigenze dei clienti attuali
  • la ricerca nuovi clienti
  • la gestione ed eventuali aggiustamenti al modello di business attuale
  • l’esplorazione di nuovi business models

Gli ingredienti chiave nel trovare il giusto bilanciamento tra queste attività in competizione tra loro è:

  • assegnare risorse scarse ma sicure (troppo budget può fuorviare l’innovazione, ma è importante che il budget non venga tagliato se è fissato scarso in partenza, o potrebbe minare gli equilibri)
  • concedere autonomia nello sviluppo per i vari team che sperimentano
  • fornire degli interessi personali per i dipendenti, tipo stock options, o bonus, per spronarli ulteriormente

Per finire, se l’azienda è cresciuta non sarà più possibile effettuare esperimenti sul nostro sito principale, in quanto potrebbero esserci ripercussioni molto gravi sul business. In questi casi Eric Ries consiglia di consigliare una piattaforma a parte nel quale eseguire le attività di sperimentazione.

E con questo si conclude la rassegna di quelli che secondo me sono i concetti più importanti che è possibile trovare nel libro “The Lean Startup” di Eric Ries. Se desideri saperne di più, ti ricordo ancora una volta che è possibile acquistare il libro su Amazon (difficilmente troverai prezzi migliori altrove) in tre versioni:

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *